影响百年的营销启示

铁鸟

    01. 老鼠和狗
    一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。
    老鼠们同狗商量，说：你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们共享美味。
    狗严辞拒绝了老鼠们的建议：你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。
    启示：不要与企图打倒自己的对手合作。当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。
    02. 青蛙与老鼠
    一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。
    一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。
    老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。
    下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上。
    空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现漂浮的老鼠，就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴伸向青蛙。
    在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：没有想到把自己也给害了。
    启示：竞争是有规律的。当我们采取不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己也已经踏入了失败的门槛。
    03. 白雁落网
    湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。
    湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近，放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。
    启示：任何一个企业都会面临市场的考验，当竞争对手第一次试探，企业建立起来的预警系统“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。
    04. 动物拉车
    梭子鱼/虾/天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们发现路上有一辆车，车上有许多好吃的东西。于是想把车子从路上拖下来---三个家伙一齐负起沉重的担子，铆足了劲，使出了平生力气，可无论它们怎样拖呀拉呀推呀，小车一动也不动。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼朝着池塘拉去。究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
    启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业营销力量形成合力，那么，埋怨谁都是无济于事的。
    05. 对老虎发命令
    一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上---凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就认为他的命令生效了。不久，他到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易管理。他认为，刻在荆州岩石上的命令，既然能够制服凶恶的老虎，便也能够镇住老百姓，便去荆州描摹那个石刻，结果，这个地方不但没有治理好，他反而因为治理不当而丢了官。
    启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚利润。但当一个新市场出现在面前时，环境变了/消费者心理变了，企业原有的成功方法却在这时使企业一败涂地。即，每个企业都有自己的营销模式，但当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场。记住：市场永远是对的。
    06. 老虎求生
    猎人在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到，它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一次，一只老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具。老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？逃命要紧。老虎拼命蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，逃跑了。
    启示：每个企业都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺/组织混乱/顾客背弃/经销商反叛等。当企业身处陷阱时，是否像老虎一样，宁肯牺牲局部也要保全整体呢？
    07. 模仿
    一个人到树林里砍树。这个人往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过一会儿，又把楔子拔出来，再打进一个新地方。
    猴子在树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
    这个人干累了，躺下打盹。
    猴子爬下来，模仿人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得大叫，把人给闹醒了，被人用绳子捆了起来。
    启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但他们在模仿中有创新，这促成了日本经济的三十年兴旺。我国企业的产品也是模仿欧美企业的，但我们在模仿中没有创新，所以如今电视DVD等产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，故，模仿固然重要，创新更为关键。
    08. 医驼背
    有个自称专治驼背的医生，招牌上写：无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好。
    有个驼背信以为真，请他医治。
    他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药---把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也呜呼哀哉了。
    驼背的儿子和医生评理，这医生说：我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！
    启示：顾客需求是多样的，顾客偏好也是多样的，企业的营销问题是找出解决顾客需求的产品和方法，且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。
    09. 巧妙的批评
    卡尔文*柯立芝1923年当上美国总统，以少言寡语出名，被人称作：沉默的卡尔。
    柯立芝有一位漂亮的女秘书，但工作中常粗心出错。
    一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，对她说：今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。
    这几句话出自柯立芝口中，秘书受宠若惊。
    柯立芝接着说：但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。
    从那天起，女秘书在公文上很少出错了。
    一位朋友知道了这件事，问柯立芝：这个方法很妙，你是怎么想出来的？
    柯立芝说：这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀？就是为了刮起来使人不痛。
    启示：在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。
    10. 敌人与朋友
    林肯对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。
    林肯十分温和地说：当他们变成我的朋友时，难道我不是在消灭我的敌人吗？
    启示：朋友和敌人是相对的，竞争对手也是相对的。如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对企业来说，不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

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    这时，我党我军有一个大困难。
    苏联红军8月9日出兵我国东北，斯大林并未在事前通知我党。所以，我党我军各大战略区的领导同志和高级将领们，因为参加党的“七大”都集中在延安---“七大”开完又参加了一系列的会议，未能及时到达前线。
    蒋介石正在调兵遣将，向我各个解放区进攻。全国七大解放区的前线都在吃紧，迭电延安，都要求领导尽快回到前线指挥自卫作战。尤其是晋冀鲁豫解放区李达参谋长已有多次告急电报：阎锡山已经派其第8集团军副司令兼第19军军长史泽波率4个主力师1个挺进纵队侵犯我晋冀鲁豫解放区的腹地上党地区。
    枣园，暮霭初合，一片朦胧。从侯家沟传来了陕北驴子的喘不过气来的干急叫声，很快，枣园的军马跟着长嘶起来。枣园的军马一叫，延安沟里的军马都叫了起来。毛泽东，这已经是他夜间听习惯的大合唱了，很能活跃山沟的气氛。他就着昏黄的灯光，伏在桌子上研究着华北地区和东北地区的地图。
    目前国共两军争夺的第一个焦点是平津地区。蒋介石急于强占平津两大城市，正在从平汉/津浦/绥远/正太铁路几个方向向平津紧急运兵。企图占领战略要地平津，然后以平津为枢纽，再强占东北。我军必须针锋相对，寸土必争，必须从这几个战略方向坚决堵住国民党军队北上，坚决不能让蒋介石把军队运到平津，只有如此，我党我军才能确保华北，争取东北。可是，各大战略区的领导同志刘伯承邓小平陈毅贺龙聂荣臻林彪等都还滞留在延安。
    情况万分紧急。这些领导同志骑马或者步行到各战略区要多长时间？有的要三个月到半年。
    时不我待。8月24日晚，党中央毛泽东做出一个重大决定：秘密让黄华与美军驻延安观察组鲍瑞德上校联系，让他派一架运输机。然后，秘密通知在延安的刘伯承邓小平陈毅林彪滕代远薄一波张际春陈赓萧劲光杨得志邓华陈锡联陈再道李天佑宋时轮王近山聂鹤亭江华傅秋涛邓克明20位我党我军高级将领，次日上午9时，到延安东关机场，不带参谋和警卫员，不准其他同志送行。
    这是党中央毛泽东为了争取先机，冒着极大风险，采取的非常措施！
    拿破仑说他字典上没有一个“难”字。毛泽东没有说过这样的话，但我们观察，他的字典上确确实实没有一个“难”字。
    各大战略区的军政一把手，一方面惦记着战火燃烧的前线，一方面对蒋介石邀请我党领袖毛泽东到重庆去担心忧虑。
    蒋介石这个阴谋家/流氓政客，大家又不是不了解，他能安什么好心？
    临行前日，贺龙陈毅刘伯承邓小平林彪等在枣园参加会议，他们对毛泽东的安全很关切。
    毛泽东说：没的关系，没的关系。蒋介石那样热情，一而再再而三，邀请我去做客，我若不去，就会失掉人心，正中蒋介石的诡计。此去重庆，谈成了对人民有利，对中国的和平建设有利。万一谈不成，蒋介石把我扣起来作为人质，他坚持内战的嘴脸便暴露无遗。最坏的情况无非像历史上明英宗土木堡之变。反正我毛泽东既不是多列士，也不是陶里亚蒂，我与他们不一样。
    毛泽东说：我们的口号是和平/民主/团结。首先立足于争取和平，避免内战。我们要接受国际共产主义运动中的经验教训，在我党提出的条件中，要求蒋介石承认解放区和我们的八路军新四军是中心的两条。其他条件都可以让步，这两条坚决不能让步。说什么都不行！
    毛泽东说：这中间可能要经过打打谈谈的情况，逼蒋介石承认这些条件。你们各战略区的任务是坚决向日军和伪军的占领区进军，坚决消灭不放下武器的日伪军，收复失地，迅速扩大解放区，争取取得我们在同蒋介石谈判中的有利地位。
    毛泽东说：你们回到前方去，放手打就是了，不要担心我在重庆的安全问题。你们打得越好，我越安全，谈得就越好。诸葛亮在东吴，身在虎口，安如泰山。你们放心好了。别的法子是没有的。
    延安，山谷间的东关机场冷清凉爽。25日晨，太阳刚刚从山后露出脸来，刘伯承邓小平陈毅林彪萧劲光滕代远等20位高级领导人来到机场。他们来机场前，谁也不知道同行的都是哪些人。
    杨尚昆让黄华给各位同志介绍了情况。黄华说：这是美军驻延安观察组专用的飞机，每周六或者半个月在西安和延安之间往返一次，为观察组运送物资。这次是我们借用的，美国人并不知道乘坐这架飞机的都是些什么人。
    飞机是绿色的军用飞机，两个螺旋桨，舱口很矮。同志们身背降落伞登上美军观察组的道格拉斯运输机。飞机飞得很低，山川阡陌村庄农舍历历在目。飞机飞越黄河，飞越吕梁山脉，飞到太行山南麓---晋东南黎城县长凝临时机场，降落。
    晋冀鲁豫军区参谋长李达带一个排的骑兵到机场迎接。然后，李达把这批首长护送到了河北涉县西侧依山傍水的一个小山村：赤岸。

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举头尽见奇峰峙，着足不见半土平。

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    8月26日，毛泽东在沟底的作战室召集书记处扩大会议。他说：昨晚政治局七同志与王若飞同志商谈，决心回答中国战区司令官魏德迈。我们要充分估计到蒋介石逼我城下之盟的可能，但签字之手在我，必须要作一定的让步，在不伤害双方根本利益的条件下，才能作出妥协。
    关于向国民党让步问题，他说：我们向国民党让步，这是我最难下决心的问题之一呀！我们的解放区每一寸土地都是我军官兵牺牲流血得来的。但是不让步不行，为了全国的和平，必须作出让步。中央经过多次反复研究，决定我们让步的第一批是广东至河南，第二批是江南，第三批是江北，要在谈判中看看。陇海路以北到外蒙的地区，一定要由我们占优势。如果这些还不行，我就准备坐班房，准备当人质。
    他扳着手指对大家说，我不害怕呀！因为我们党和军队的力量强大，蒋介石目前还有很大的困难，国际上的干预，希望中国不发生内战。还有全国的人心，包括民主党派的呼声。有这四个条件，决定重庆是可以去的。
    他分析透了，很笃定，信心很足。一系列的准备，一系列的安排。
    毛泽东，然后给蒋介石回电：鄙人承三次邀请，赫尔利大使两次表示愿望来延，此种诚意，极为心感。兹特奉达，欢迎赫尔利大使来延面叙，鄙人及周恩来将军可以偕赫尔利大使同机飞渝，往应蒋委员长之约，以期早日协商一切大计。

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    凡他想到要发的文电，都是亲自起草，不假手秘书或者别人。
    他在通知中分析了两个星期来中国形势的发展情况，说明了中共中央同蒋介石谈判的方针/对策，明确了我党我军抗战胜利后的军事任务，分别对华北/华东解放区和华中/华南解放区的军事斗争作出了原则的指示。
    他指出：
    日寇迅速投降，改变了整个形势。蒋介石垄断了对日寇受降的权利，大城要道暂时（一个阶段内）不能属于我们。
    华北大片地区是我党我军的资本，是抗战八年流血换来的，不能放弃。马利诺夫斯基已经进抵长城外围，威逼华北。我军要配合苏军和蒙古军进抵长城的声势，造成我党的有利地位。华北方面，我们还要力争，凡能争取者，应用全力争取之。
    控制铁路要道是一个战略问题。要保卫华北大片解放区，必须控制北上的各条要道，不能让蒋介石的军队北上。
    刘少奇说：围绕交通要道开展的战争是对的。全党都要明确目前的焦点是交通干线。全党要有一个明确的军事目标，即今后一个时期内仍应继续采取攻势，以期尽可能夺取平绥（北平至包头）线、（大）同蒲（州）北段、正太（正定至太原）路等，切断北宁（辽西铁路线）、平汉、津浦、胶济、陇海、沪宁各路，凡能控制者均坚决控制之，哪怕暂时也好。同时以必要力量，尽量广占乡村和府城县城的小市镇。例如，新四军占领了南京/太湖/天目山之间许多县城和江淮间许多县城，山东占领了整个胶东半岛，晋绥占领了平绥路南北许多城市，造成了极好的形势，使我们处于有利的地位。
    他告知全党：
    再有一时期攻势，我党可能控制江北/淮北/山东/河北/山西/绥远（内蒙古中部地区）的绝对大部分，热察两个全省和辽宁一部。
    我党力量强大，有来犯者，只要好打，我党必定站在自卫立场上坚决彻底干净全部消灭之（不要轻易打，打则必胜），绝对不要被反动派的气势汹汹所吓倒。
    他深知在广东/湖南/湖北/河南等省我党的力量比华北江淮薄弱，他对华南地区特别指示：中央对于这些地方的同志深为关怀，但是国民党空隙甚多，地区甚广，只要同志们对于军事政策（行动和作战）和团结人民的政策，不犯大错误，谦虚谨慎，不骄不躁，是完全有办法的。除中央给予必要的指示外，这些地方的同志必须独立地分析环境，解决问题，冲破困难，获得生存和发展。待到国民党对于他们无可奈何的时候，可能在两党谈判中被迫承认他们的力量，而允许作有利于双方的处置。但是你们绝对不要依靠谈判，绝对不要希望国民党发善心，它是不会发善心的。必须依靠自己的力量，行动指导上的正确，党内兄弟一样的团结和对人民有良好的关系。坚决依靠人民，就是你们的出路。

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文坛四才女：关露，潘柳黛，苏青，张爱玲。

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金鱼=受虐的鲫鱼

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上帝也必须相信我是个了不起的家伙。

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    热衷胜利，厌恶失败。这是影响我们行为的一个主要观念。当我们感觉要失败时，许多人就会痛苦/烦躁/沮丧，甚至会失去理智。这种对失败的恐惧情绪，往往又会导致更大的失败。因此，学会承认失败/止步失败，甚至尝试失败/宽容失败/乐见失败，是修行觉悟的一个节点。

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01. 对估值过于保守。
02. 对行业领先和增长迅猛的公司之未来收益过于低估。
03. 对于没有行业经验的创业者过于信任。
04. 投资速度和频率不够快。
05. 自己不够激进。
06. 对人才的渴望有，但追寻他们时不够执着。
07. 自己本身没有完全开窍，到后来才明白很多事。总而言之，早期投资难如登山。

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01. 比大多数同事勤奋认真。
02. 做好每一件小事。
03. 以微笑面对任何命运的不公。
04. 时间比金钱重要。
05. 养成好习惯，习惯决定命运。
06. 不断与人性弱点斗争。
07. 天才都是有心人。
08. 机会无大小，只有时间早晚；永远不嫌弃小机会。
09. 等待大机会是痴心妄想。
10. 坚持不懈，锻炼身体。

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    纽约流浪汉Valentine向企业高管Harris女士乞讨。
    Harris女士拿出自己的信用卡，让他去买点东西，并等他回来还卡。
    流浪汉很快把卡还给了女士。他说：她相信了我，我不能辜负这份信任，永远不会！

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风能进，雨能进，国王不能进。

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    风能进，雨能进，国王不能进。这是18世纪英国首相威廉*皮特的经典语。意思：即使一介草民，也敢在他的寒舍里对抗国王的威严。风可以吹进民宅，雨可以漏进民宅，但，国王不能非请而入民宅，国王的千军万马也不能擅闯民宅。私人的领地，神圣不可侵犯。

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越神圣，越狭隘。